Il Ruolo Emergente del GTM Engineer: Come l’Intelligenza Artificiale Sta Rivoluzionando il Go-to-Market

Negli ultimi due anni, il panorama lavorativo ha visto l’emergere di una nuova figura professionale: il GTM engineer. Questa figura utilizza l’intelligenza artificiale e l’automazione per creare sistemi di ricavo che prima richiedevano un impegno umano significativo, con l’ausilio di diversi strumenti e processi manuali. L’evoluzione delle capacità di ricerca sui prospect, gestione dei dati e personalizzazione delle comunicazioni ha spinto le aziende a ripensare sia la tecnologia utilizzata sia le persone che progettano e gestiscono i sistemi alla base della crescita commerciale.

Al Disrupt 2026, Kareem Amin, cofondatore e CEO di Clay, presenterà una sessione intitolata “The GTM Engineer: How AI Created Tech’s Next Big Job Category“. Durante questo intervento, Amin ricostruirà la trasformazione dello stack go-to-market e fornirà esempi di come l’intelligenza artificiale stia influenzando questa nuova categoria professionale.

Il termine GTM engineer è stato coniato da Clay nel 2023 e si riferisce a coloro che costruiscono workflow di revenue automatizzati, piuttosto che eseguire manualmente singole attività di go-to-market. Attualmente, si registrano circa 100 annunci di lavoro al mese per questa figura, con aperture in aziende come Cursor, Lovable e Webflow.

Il GTM engineering si avvale di AI, dati e automazione per trasformare compiti tradizionali come la ricerca di account, la pulizia dei dati, la qualificazione dei lead e la preparazione degli outreach in processi ripetibili. Per i fondatori e i responsabili GTM, la scelta strategica si concentra su se investire in ulteriori risorse umane per eseguire processi esistenti o costruire sistemi che consentano al personale attuale di operare in modo più efficiente.

Clay, fondata a Brooklyn nel 2017, ha iniziato con un semplice foglio di calcolo per collegare informazioni e automatizzare attività senza codice. Nel tempo, ha ampliato la sua offerta verso infrastrutture per team GTM, facilitando l’accesso ai dati, l’esecuzione di workflow agentici e il lancio di campagne. Il suo agente basato su OpenAI, Claygent, automatizza la ricerca e l’outreach per team di vendita, marketing e recruiting.

L’azienda ha registrato una crescita esponenziale: il fatturato ricorrente annuo ha raggiunto i 100 milioni di dollari, con una valutazione di 5 miliardi di dollari per l’offerta azionaria ai dipendenti. A settembre, Clay ha annunciato un Series D da 115 milioni di dollari, portando la valutazione a 7,1 miliardi. Nello stesso mese, è stato istituito un fondo di borse di studio da 1 milione di dollari per formare nuovi GTM engineer.

Kareem Amin, prima di Clay, ha ricoperto il ruolo di VP product al Wall Street Journal e ha cofondato la startup Frame, acquisita da Sailthru nel 2012. L’idea alla base di Clay è quella di rendere le capacità di programmazione accessibili a un pubblico più ampio; l’arrivo dell’intelligenza artificiale ha applicato questa idea al go-to-market, permettendo ai team commerciali di automatizzare la ricerca, l’arricchimento dei dati e l’outreach senza dover dipendere dall’ingegneria per ogni workflow.

Il Disrupt 2026 si svolgerà dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco. L’evento prevede oltre 200 sessioni su sei palchi, roundtable e break-out, con più di 10.000 partecipanti attesi, oltre 250 speaker e circa 300 startup espositrici.